弘法の筆謬り

外資系企業で働く戦略コンサルタントのブログです

外資コンサル流賃貸物件の探し方(番外編②)専任媒介という罠

※この記事は前回からの続きです。ぜひ概要編 らお読みください。

物件オーナー側の立場の話から入ります。

物件に空きが出そうなときは、オーナーは次の借り主を探す必要がありますが、借り主を自分で見つけてくることは通常出来ません。そこで仲介事業者にそれを依頼することになるわけですが、その依頼の仕方に大きく2種類あります。

「一般媒介」「専任媒介」です。

厳密には専任媒介は専属専任媒介と専任媒介の2つに分類されますが、趣旨とずれるので割愛してこの二元論で話を進めます。

一般媒介

一般媒介とは、物件オーナー(貸主)は複数の仲介事業者に借主探しを同時に手伝ってもらうことができる契約を意味します。

専任媒介

一方で、専任媒介とは、一般媒介と異なり、物件オーナーは仲介業者と専任媒介契約を結ぶと、他の仲介業者と一般媒介契約を結ぶことはできなくなります。
仲介業者からすると、独占的な契約です。

前置きが長くなりましたが、借り主として物件探しをするときは「専任媒介」に気をつけましょうという話です。

専任媒介物件は、他社から紹介してもらえない

上記説明を読んだあとだと当然のことではありますが、本記事の賃貸物件の探し方を一言で言うと、「複数の仲介事業者と信頼関係を構築し、良質な物件をいち早く紹介してもらえる体制を築け」ということに尽きます。

しかし、その信頼関係を構築した仲介事業者が、絶対に紹介できない物件があります。それが、専任媒介物件です。

過去に私が部屋を探していた時、懇意にしていた仲介事業者(Aとします)からは紹介されていないけれどもSUUMOに新着として上がってきた物件があったので、念の為Aに当該SUUMOの物件の状況を問い合わせたことがありました。

返答としては、「既に募集が終了している」というものでしたが、当該物件を扱っている(SUUMOに掲載している)仲介事業者(Bとします)に念の為問い合わせてみました。

すると、嘘でもなんでもなくその物件は募集中であり、申込みも可能であるとの返答が来ました。

つまり、仲介業者Bが専任媒介で扱っている物件について、仲介業者Aに問い合わせたところで、紹介は絶対にできないということです。当然ですね。

どれだけ仲介業者と信頼関係を構築したとしても、紹介できないものは紹介出来ませんから、こういった物件に気づける様に普段からダメ元でもSUUMOは確認しておくことがおすすめです。

掲載されている物件が専任媒介か一般媒介かどちらなのかに関する情報は、SUUMO上には掲載されていませんので、面倒でも毎回新しい物件は問い合わせておくことが必要です。

 

ちなみに専任媒介契約の物件はREINS上に物件情報を登録することが義務付けられているので、この場合REINSを見られる仲介事業者Aは、自社では絶対に紹介できない物件について他社にお客が流れることを虞れて、「既に募集が終了している」というウソをついたことになります。

誠実な営業であれば専任媒介であることを伝えつつも、その物件で事が足りなかった場合は引き続き物件をご紹介させていただきます、と言えるところかと思いますが、まあマニュアルとしてそう答えるようになっているのでしょう。営業というのは大変ですね。

 

外資コンサル流賃貸物件の探し方(第9回)契約

※この記事は前回からの続きです。ぜひ概要編らお読みください。

無事第一希望の物件の内見を済ませ、後は契約するだけとなってもまだ気を抜くのは早いです。
ここからは契約金に関する交渉事が発生します。

交渉できるのは、仲介手数料と家賃発生日の2つです。家賃や管理費等は物件オーナーの設定金額なので仲介事業者が決める権限を有していないところですので、よほど相場とはずれた金額ではない限り交渉は難しいと考える方が良いです。

仲介手数料の交渉

第5回で、仲介手数料の構造については解説した通りですが、基本的にオーナー側から仲介手数料をもらっていない仲介業者の仲介手数料を値引かせるのは至難の業です。

こちらがわが1件だけ物件を名指しで紹介してもらい、特段手間をかけさせていない場合は、私に対して何かしてくれましたっけ?という感じで詰めて(笑)値下げをさせることもあり得るかもしれませんが、仲介手数料は仲介業者の唯一の食い扶持ですので、よほどのことがない限り値引きは難しいものです。

また、本記事では仲介業者の方と信頼関係を構築し、沢山物件を紹介してもらうことを想定した戦略を書いておりますので、感謝の意味でもあまり仲介手数料は値切りにくいものです。

家賃発生日の交渉

どちらかと言うと、こちらの方が応じてくれやすいと思います。
家賃発生日を決める権限を持つのもやはり仲介事業者ではなく物件オーナーですが、仲介事業者があるていど交渉してくれることになります。交渉力を高めるポイントは下記2つです

契約の意思決定は迅速か

物件が市場に出回ってから契約までに時間がかかっていないので、家賃発生日を後ろに遅らせてくれ、というのはわかりやすい交渉力になります。

ところで物件退去日の1ヶ月又は2ヶ月前通告を借り主に義務付けている物件が多いので、仮に2ヶ月前通告の場合、新居の家賃がすぐ発生することになると、2ヶ月の間2つの物件に対して重複して家賃を払い続ける事になってしまいます。

これはあまりに借り手にとって不利であるばかりか賃貸物件の市場流動性を下げる要因にもなるため、物件の流動性を高めて仲介手数料を得ることを生業とする仲介事業者としても、ある程度借り手と利害が一致しています。

この申込み⇒内見⇒契約までのリードタイムが短ければ短いほど、借り手として交渉力が強くなります。

礼金を払っているか

礼金を1ヶ月分でも支払いを求める物件の場合は、家賃発生日を多少なりとも後ろに交渉することができます。

不動産業界に依然として残り続けるこの”礼金”という風習ですが、貸し手側からすると利益をいたずらにあげるというよりも、物件の稼働率を高める目的で残り続けるものだということがわかります。

不動産投資をしたことのある人ならよく分かると思いますが、不動産事業のKPIは1にも2にも稼働率(すなわち家賃の発生している期間)です。なんだかんだと理由をつけて契約までの意思決定を先延ばしにする借り手も存在しますが、その悩んでいる間も物件の稼働率は下がり続けます。

どうしても物件の借り手を募集してから実際に借り手に(空の部屋を)内見してもらい、契約をしてもらうまでには数週間程度の空白期間(家賃が発生しない期間)が発生してしまいます。

貸主として、借り主が変わるたびに毎回不可抗力として発生するこの空白期間を埋める意味で礼金を1ヶ月分設定する貸主も存在します。

ともあれ、礼金は貸主として一定の家賃不発生期間を許容し得る保険としての機能があるわけですから、礼金の分家賃発生日を遅らせてくれというのは一定の合理性をもつものと言えそうです。

 

ただ、全ては仲介業者の担当者の方次第です。

オーナーが面倒くさい人なのでできれば交渉したくない、この条件のまま契約してくれる方がありがたい、というようなケースであれば上の話をどれだけしたところで譲歩が引き出せないこともままあると思います。

こういう交渉をお願いするためにも、日頃から仲介業者の方とは丁寧に対応することを心がけたいものです。

本編まとめ

全9回に亘って書いてきましたが、本編はここで終わりになります。
私は現役のコンサルタントに過ぎず、不動産に関する専門家では有りませんので、もしかすると誤りのある部分があるかもしれませんが、コンサルタントが一大イベントである賃貸物件の選択について、何を考えてどう行動しているのかについて、”読み物”としてお楽しみ頂ければ幸いです。

「番外編① コンサルはどこに住むべきか」に続く

 

外資コンサル流賃貸物件の探し方(第8回)申込み⇒内見

※この記事は前回からの続きです。ぜひ概要編からお読みください。

仲介業者の方と信頼関係を構築し、無事最高の物件を提案してもらうためには時期感も重要です。
これまでの話から、焦って引っ越ししなければならない環境に居る人は良い物件に巡り合うことは難しいということがおわかり頂けたものと思います。

しかし、そもそも時間があっても賃貸物件市場に大きな動きがない時期だと、仲介業者の方に物件を紹介頂こうにも、無い袖は振れない時期というものがあります。

そもそも物件の動きがある時期というのは、住んでいる人に転居のニーズがあるということです。
皆さんご存知新年度の開始時期に向けた転居の多い2、3月によく物件は動きます。

これ以外の時期は、ある程度長期戦を覚悟しておく必要があることは心に留めておくべきでしょう。

申込みをしてから内見にいく

順番が逆ではないかと思った人もいるかも知れませんが、この順です。
良い物件が見つかったら、とにかく内見をする前になりふりかまわず申込みをすることがポイントです。

申込みをせずに内見をしたとして、賃貸物件は先願主義(先に申し込みをした人に優先権がある)ですので、如何に先に内見していようと先に申し込みをした人の勝ちです。

内見をしてからではないと本来、申し込みをしてはならないというのが原則論ではありますが、実際これはほぼ守られていません。仲介業者としても、せっかく借り手候補に内見をしてもらったとしてもその物件が内見中に他の借り手に申込みされてしまうと無駄足になってしまうからです。

つまり、借り手が内見をしたことにして、仲介事業者の方が予め申込みをしておくことの利害が借り手と仲介事業者の間で一致します。

予め申込みに必要な情報を仲介業者に渡しておく

もうひとつコツがあります。予め申込みに必要な個人情報を全て仲介業者の方に提供しておくことです。

前述のように仲介業者と借り手は良い物件を契約することについて利害が一致していますから、一番手で申込みをすることについて非常に協力的です。多くの場合、申込み書を代筆してくれます。

なので、現在の住所や氏名、年齢、年収情報に加え、身分証明証や健康保険証、源泉徴収票のコピー等を全て信頼できる仲介業者の方に渡しておくことは得策となります。

物件を申込みするために必要な情報は多岐にわたりますが、これは各仲介業者事に微妙にフォーマットが異なることが通常ですので、予め問い合わせておきましょう。

こういう事前準備を欠かさないことで、良い物件を提案頂いた瞬間にGOサインを出すだけでその物件の一番手での申込みが叶う確率が高まります。

複数の物件に同時に申し込んで問題ない

ここでもう一つ論点があります。複数めぼしい物件が見つかったときに同時に申し込みを入れてしまって問題がないか?ということです。

仲介業者によっては非常に嫌がられる場合がありますのでコミュニケーションに気をつけたいところではありますが、競争率の高い都内での賃貸物件探しの場合はある程度やむを得ないものと思っています。

実際に仲介業者の方に問い合わせたところ、十数件同時に申し込みを入れる方もいるので問題ないですよ!解答を頂く場合もあれば、2件以上同時に申込みすることはお断りしています、という解答を頂いたこともありました。

法的には何も問題はなく、申込み後にキャンセルをしたとしても特にペナルティ等はありません。しかし例えばスタバで予め自分があらゆる席に自分の荷物を置きまくる人と同じ様なことをしているといえばその通りなので、ある程度節度が求められるところかと思います。

こういう事情ですので実際は、申し込みが入っていても2番手、3番手の申込みを受け付ける物件も多く、いつの間にか繰り上がりで一番手になることもしばしばあります。

複数物件に申し込むときは管理会社に注意

複数の物件に申し込む際の一点だけ注意点として、それらの物件が同一の管理会社に管理されていないかどうか、といったことです。同一の管理会社に同一名義で複数の申込みが入ってしまうと、最悪の場合全て入居審査が却下されるおそれがあります。これだけは避けたいので、できれば気になっている物件の管理会社は事前に調べておくことが必要です。

管理会社の調べ方は少しだけ厄介で、Suumoには掲載されていません。「物件名 管理会社」で出てくることもしばしばありますが、わからないときは仲介業者の方に直接聞いてしまうのも一つの手です。

「9. 契約」に続く